太平人寿江西分公司：成功转型 从“头”开始——弘赣文化之精神 扬价值冲刺之英雄

2021年上半年，全球疫情持续演变，后疫情时代重创经济复苏。在此背景下，寿险新业务的增长处于低位。对此，太平人寿党委书记、总经理程永红在2021年年中工作报告中指出：保险行业发展已经步入“无人区”，面临的是前所未见的变局，所处的是无人领航的转型阶段。

面对保险前所未有之变局和无人领航的转型期，我们该如何看待转型？太平人寿江西分公司该如何转型？我们个人该怎么做？对此，有人在迷茫中“坐、等、靠”，有人却在赣文化的指引下找到了成功转型的钥匙。

从“头”开始：是一种探索精神

这里的“头”是指头一次的意思。它代表的是太平人的探索精神。

回望太平人寿这两年的业务转型，最深刻的转型就是价值转型。考核各条线多年的期交保费指标，逐渐被价值保费指标所取代，成为个险转型的核心。就在今年的集团年中会议上，王思东董事长强调：紧紧围绕“价值导向、高质量发展”这一战略核心，积极为打造最具价值成长的国际化现代金融保险集团贡献主要力量，由此可见太平价值导向之决心坚定不移。

还有数字化转型，在业务条线体现得也最明显。所有的业务数据、所有的客户保单资料，只要你想要，在太平APP中都能查到。而且越来越多的获客活动开始借太平APP作为载体运作推广。比如，公司今年试点的iFamily线上试点项目，四川分公司通过转发转化为保费，平均每转发一次大概可以产生800元的保费；江苏六七月开始，每转发一次大概是1200元，而全国的平均数是300多元。这组数据的背后是科技赋能，给我们业务价值带来的增长。也体现了各机构因数字化转型程度不同拉开的差距，数字化转型越快的公司，势必将在竞争中领跑对手。

再看看银保条线转型，江西分公司自2018年开始放弃趸缴业务，2019年开始逐步转型销售高价值产品，产品结构转型越发成熟。尤其是江西分公司2017年开启银保渠道业务，一年一个台阶，每年呈现复合型增长，从当初的保费500万元，到年保费7000万元，发展到如今的价值791万元，系统价值规模第一的地位，成为江西大银保的名片，这就是成功转型的典范。

还有2020年2月14日才成立的江西服拓，什么都是头一次，从人员调整到架构整合，从观念突破到文化引领。在一年多的时间里，它在不断转型中开启了新阶段、新发展、新价值、新格局。2021年价值保费实现系统第二的好成绩，更是提前达成年度价值目标。在南昌服拓的引领下，2020年新余服拓开花结果，2021年赣州服拓强势崛起，景德镇服拓涅槃重生，一个从成立就处在不断转型中的江西服拓注定不凡。

从各个业务条线转型表现来看，但凡勇于探索的机构或者条线，他们总能在转型中突出重围表现亮眼。而他们卓越的共同点就是探索精神。都说万事开头难，但他们就是有一种初生牛犊不怕虎的勇气，有一种敢上九天揽月的探索精神。

从“头”开始：是一种思维突破

这里的“头”是指思维，尤其是一把手的经营管理思维。在今年的价值冲刺中，有4家中支就是在一把手的带动下实现质的突破，三个业务条线也涌现出卓越的突击手，在当下的价值冲刺中为我们树立了榜样。

在转型中，新余中支是“抓的精准”的代表。在负责人匡晓媛的带领下，新余中支个险创造了连续4个月价值保费达成率全省排名第一的佳绩。新余中支“抓的精准”既发挥了管理干部的自身优势，又把队伍的优势特点发挥得淋漓尽致。严抓基础就是单兵拜访、学习训练、主顾开拓，建立体系就是高管经营、高客服务、绩优培养。在困难时刻，新余中支体现出了绩优的优势。绩优队伍认真分析高端客户，用心解读高端客户的“魂”，让新余的绩优们找到了开启高端客户开发的钥匙。结果就是新余中支的价值保费达成率一路领先，成为全省个险价值达成的领跑员。

宜春中支是“干的精明”的代表。作为中支一把手，乐俊强善于思考，第一个就是核心价值观不动摇。第二个就是核心管理层不动摇。两个不动摇就做到了精在项目、明在思想、强在督导。尤其是在第一波的犇计划中，宜春中支增员全省第一，并在全国进行优秀分享。最终人力战宜春新增上岗人力563人，破纪录地拿下了绝对值全系统第五的优异成绩。更重要的是乐俊强给所有宜春太平人提出2年内跨上亿元机构的高目标，激励宜春中支全体员工在转型中不断奋斗，为价值冲刺为战。

九江中支是“做的彻底”的代表。在负责人高虎的带领下，九江中支经常有神来之笔。每到最困难的时候，他总能想办法带着九江的内外勤伙伴们一起解决问题。在高虎的持续推动下，九江的达成文化、常青藤文化逐渐深入人心。每到关键时刻屡出奇招，为达目标做足一切。用实际行动证明了“想要业务做得棒，各种活动要跟上”。8月九江中支价值达成率实现全省第一，并持续向好保持全省前三。对九江的成功，刘达曾评价说：“不做活动没有希望，做才有希望。这就是‘做的彻底’，想尽一切办法先做了再说，这就是九江中支的核心竞争力。”

南昌中支是“要的坚决”的代表。曾勇接手南昌中支以来，就把“要的坚决”体现得淋漓尽致。在一次次大战中，南昌中支总是比之前进步一些，全省价值贡献占比不断提高，达成率也逐渐从常年后三名拼到了如今的排名靠前，这就是“要的坚决”带来的改变。更重要的是在“要的坚决”的引领下，现在的南昌中支各营服、各区的负责人也在不断改变。对目标“要的坚决”，对达成“要的坚决”，对冲刺“要的坚决”。让南昌中支的精气神再上一个台阶。

作为条线的优秀代表，银保渠道的邓小蓉体现了越是困难越向前的精神。在今年渠道的产品、费用受限制的前提下，她通过自主经营杀出血路，业绩做得比去年更好，实现年度价值总量系统排名第一。还有吉安银保总段小飞，去年上任一年就做了吉安银保过去十年的保费。今年通过思路创新、项目运作，做好了队伍，做优了项目。不仅创造了银保价值的高点，更锤炼了队伍的专业度。在他身上，体现的就是只要想干，就能干出彩、干成事的精神。

服拓条线也有两位优秀代表脱颖而出。第一位是创造型代表赣州服拓的江荣彦。他通过外部大量引进同业，以及内部推进大量晋升，实现队伍快速提升。创造了赣州服拓的发展繁荣，现在他更是把超越南昌服拓老大哥作为团队奋斗的目标，激励着团队为价值冲刺做更大贡献。另一位是发展型代表景德镇服拓的马剑。今年年初景德镇服拓仅仅只有一人出勤，但马剑理清做大组织、做强发展的思路，聚焦组织发展及团队留存，借力总公司拓凰政策，积极整合资源，在不断的发展运作中，景德镇的团队从出勤1人发展到出勤30人。最终实现人力业绩双成长。

以上的优秀代表再次证明：没有解决不了的问题，人是解决问题的根本。而人的思想转型正是突破的关键。面对困难，多看看优秀管理者是如何穷尽思想突破重围，我们就能在年终价值冲刺中找到突破的金钥匙。

从“头”开始：是一种表率担当

这里的“头”是指领头人、一把手。它代表的管理者的表率和担当。在年度价值冲刺中，下面这四类基层管理者的亲身经验就是借鉴的宝贵财富。

思考型：湖口周理文的思路与项目

8月，九江中支个险一举打破新余中支四连冠的纪录，这里值得一提的是湖口营服负责人周理文。湖口营服8月承保64.9万元，达成率111.9%，全省异地营服达成率第一。而他成功的秘诀就是思路决定出路，抓项目才有活路。

湖口绩优业务员少，业务队伍在高端客户开发及销售上没有突破。周理文就从改变团队基因开始，扩展队伍思维格局，逐步走进高端才有出路，才有活路。7月湖口入职2位新人，新人不仅销售出岁悦添富6件，而且在9月邀约了3位优质客户参加溪真私享会。以优秀新人榜样为突破点，激活湖口队伍热情，就这样，湖口的队伍在8月盘活了，队伍的信心找回了。

业务推动上紧抓项目运作，不管大众平台还是分公司的高端平台，周理文亲自抓活动细节，抓产品训练。产品训练到位，认知到位，通关到位，活动邀约才能到位，现场促成才能到位。活动带来的产能进而又促成队伍对项目的信心，形成良性循环。

从躬身入局到思路破局再到精心布局，湖口营服能突破重围走向新阶段离不开领头人的表率。“问题到哪都会有，我们管理者要做解决问题的金钥匙，这是我们的使命。”周理文说。

行动型：鄱阳林炜的行动与绩效

鄱阳支公司成立4年，经历了从无到有，从小到强，从强到弱三个时期。林炜不仅是缔造者，更是全程参与者。面对当下业绩和增员举步维艰的情况，林炜带头示范，成功破局。

从7月开始，公司楼下的小区、附近的餐饮店小卖铺成了林炜调研常去的地方。下班之后他就在公司附近的小区跟居民聊一聊，挖掘需求点。找到合适的增员对象就到办公室进行深入面谈。靠着坚持不懈的带头增员，7月他亲自将自己增到的8个新人送到中支参训，新人回到鄱阳后，他对新人的衔训、新人的活动、新人的陪访毫不松懈，不仅让新人感受到太平的温暖，更让新人在7月份拿到满意的收入。

鄱阳的7月的8位新人在8月又引来了11个优秀的新人，职场人气热了，队伍激情有了，鄱阳保费开始爆发了。对于鄱阳的成功转型，林炜总结到：以身作则成本最小，问题解决的方法还是在市场，作为一把手躬身入局才能破局。

激情型：昌南李杨捷、龙南李师合的速度与激情

从名不见经传，到全省异地营服的楷模，昌南李杨捷带领南昌县营服一月上一个台阶，如今南昌县已经在异地营服数一数二。正是他的激情激活了南昌县的团队，也正是南昌县的强势崛起让刘达看到了走向卓越的“昌南现象”。

另一位激情代表就是龙南支公司的李师合。刚到龙南的他就定下2021年将龙南排名冲入全省前三的目标。结果就在8月，他带领龙南取得了异地营服达成率前三的好成绩。

龙南支公司如何从弱体冲入全省前三？李师合抓住了人性化管理的精髓：解决问题先解决心情。李师合首先从自身做起，每天早上第一个来到公司，给每一位伙伴送上热情的问候。早会上，第一件事就是带领伙伴们一起喊十遍：我是最棒的！用自己的激情和自信感染每一位伙伴。只要伙伴有需要，他挤时间也要一同陪访。来龙南支公司两个月，李师合自己都不记得陪访了多少次。正是他对伙伴们义无反顾的支持，极大地拉近了他与队伍的距离，更增强了伙伴们的从业信心。

管理型：抚州章瑜的理念与文化

从中支组训到四级机构负责人，章瑜凭借在太平不断成长和磨砺形成的理念和文化，不仅成功实现角色转型，带领东乡成功脱离弱改，带领南城不断突破，成为抚州中支的顶梁柱。

不管到哪，章瑜在，队伍就不缺出勤，项目就不缺产出。凭借自身“懂管理、懂队伍、懂员工、懂客户、懂项目”的五懂运作，他在的机构就是有一股强大的凝聚力，他带的队伍就是有一种能打胜仗、敢冲高点的爆发力。从管理看，有理念有文化打造；从经营看，有运作有体系建设；从团队看，有梯队有发展潜力，从个人看，有点有面有突破。在太平文化的指引下，章瑜实现了从转型成功到转变突变。成为太平化运作的佼佼者。

在赣文化中汲取力量 价值冲刺决胜有我

从业务条线的转型崛起，到中支及条线代表的率先突破，再到一线干部的表率担当，困难时期，不为困难改目标，只为目标找办法，这是值得我们所有人学习的地方。

回望太平人寿江西分公司的17个春秋，经历了数个行业转型，遇到过无数困难，当下的转型阵痛不是第一次，也绝不是最后一次。面对当下的年度价值冲刺，要做的是在赣文化中汲取智慧，用实干不断丰富赣文化，扬非凡精神，使非凡干劲，承非凡担当，全员皆兵，决胜有我，努力实现江西分公司价值正增长。