对暑期续班工作中关于节奏控制问题的复盘

这个暑假，有一些比较成熟的团队没做好，不是出在业务能力问题，是出在续班节奏太慢的问题。如果招生工作是拼狠，有可能大力出奇迹，那续班工作就是拼细，拼执行，一步慢步步慢，基本不存在后来居上或者落后者翻盘的可能。每期续班都是个过程，虽然很短只有10天，但也要切割成阶段性目标来推进。是切割成每天的目标吗？这个也是不合理的，因为续班工作是讲究节奏的，从第一天打乱节奏全力冲刺不是个好方案。

关于续班的节奏问题，分享如下几个点：

1、关于续班前置打法的认同。低价班续班前置的重要性毋庸置疑，这是行业优秀公司成功的秘诀。这个暑假我们也花了很大的力气推续班前置，包括设计开课前续班优惠等。但是，工作中我发现校区很多辅导老师认为，开课前续班是很难的，续班前置是不靠谱的，家长肯定要体验完了再报名的吧？做一件自己都不认同的事情，肯定是做不好的。其实这是机构低价班招生政策的后遗症。大家的思维被“优惠”框住了，不去想，不做低价班，就招不到学生吗？老带新来的孩子，上来就交正价不可能吗？第一节课听完满意的孩子家长为什么没可能直接报名呢？

2、尽早做好客户分层。暑假时间短任务重，做好客户分层及其关键。没有客户分层，精力过于分散，会导致目标客户得不到应有的服务。根据续班意向我们把客户分为ABC三类：A类是对产品和服务非常认同，主动会提续班的事情的家长；B类是对产品和服务比较认同，但是有一些其他因素影响了其续班决策的家长，比如上文提到的受价格因素影响等；C类是无意向或者隐藏的比较深，看不出来的家长。

客户分层后，要在不同的阶段推进不同的客户续班工作，绝对不能只维护、过程不推班结果推班，这样会导致结课时间点压力极大，没有经历处理潜在意向家长。在实操过程中，发现大家很爱把续班窗口期挂在嘴边，有点哭笑不得：告诉家长从开课到结课后两天是续班窗口期，那不是就给了家长deadline了嘛，家长更没有早报动力了。所以规定学期中间根本不能提续班窗口期，这也是辅导老师对业务理解不深，机械执行工作的结果。

3、要制定关键时间节点续班目标，每个人的目标只能高于总体目标。以下是设计的暑期续班阶段性目标（说明：暑期课10天，家长会是第6天）

以上目标和行业优秀机构比还有差距，但是对这么多新校区的团队来说是不小的挑战。校长必须要紧盯每一个时间节点每个人的数据，千万不能让辅导老师有“家长都有意向，虽然现在没报，但最后都会续报”的想法出现。